Walk on the Wild Side

那須に来ています。

母親がこちらにある
リゾートホテルの会員になっていまして、
カナダから帰国している妹夫婦達と
一緒に大勢でやってきました。

もともと母親は那須塩原近辺での
別荘購入も考えていたらしいのですが、
管理がめんどうだとか
手間だとかでホテルの
リゾート会員を選択したらしいです。

セールスされたタイミングも
よかったみたいですね。

入会金は100万円で
10年間有効。

毎年の更新費用は
35000円。

好きなときに好きなだけ泊まれる
っていうオファーではなくて、
日曜から金曜まで優待で泊まれる
ってのが会員へのメインサービスみたいです。
(土曜まで泊まれるコースは入会金300万だとか)

優待で泊まれるのは年に16日？くらいで
40%オフくらいで。

いろいろ突っ込んで聞いても
なんだか条件的には
あんまりお得なオファーには思えません。。

母親曰く、

優越感で買った

とのことでした。

実際には、ぜんぜん使ってないらしく
途中で解約しようとも考えていたそうです。

そのわりには今年で10年目と言いますから
長いですね。

一度の決断が大きく影響しています。

実際には権利を行使しないけど、
所属による優越感で
ここまで来たみたいです。

コピーライティングはココロだ！
で小野さんがサファイア会員の優越感の話を
していたときのことを引き合いに
それと同じようなものだ、
と説明してくれました。
(そう、母親もこのブログ読者で番組もチェックしてるのです笑)

機能的なベネフィットよりも
情緒的なベネフィットで
購買を決定。

それ以上に優越感や会員による
モチベーションなんてことを口にしていましたから
自己表現的価値を強く刺激したのでしょう。

さて、ホテル側の視点。

セールスはうまくいったでしょうが、、、

きっとリピートはできないでしょう
というのが僕の泊まった感想です。

別にこのホテルが
良くなかったわけではありません。

体験も含めておもしろいものも
たくさんあったのですが、
「優越感」を訴求としているのならば、
(もしかしたらそういう商品ではないのかもしれませんが)
これは物足りないだろうな、
と感じたからです。

3月31日で会員期限が切れるらしいので、
継続するのかどうか母親に聞いてみたところ、
即答で、

絶対に継続しない

と教えてくれました。

継続費用は40%オフ、、、
100万のところを
60万でという継続案内が
何度も届いているらしいのですが、
継続しないとのこと。

ほら、やっぱり。

やっぱり思った通り、
と確認できたのと同時に
大きな学びにもなりました。

いくらセールスを上手にしたって、
値引きして安くしたって、
(安易な値引きは価値を下げる場合があるので
注意が必要です)
オファーを強くしたって、
売れないものは売れません。

マーケティングやセールスの勉強をしていると
盲目になりがちですが、
良い商品、サービスがあって成り立つものは
たくさんあります。

こういった継続の案内やバックエンド商品なら
なおさら、です。

これまでに培ってきた信頼残高や
世界観の共有、価値の提供、関係性。

提供するサービスや商品だけではなく、
全体を包む世界観や文脈も大切です。

ひとつひとつのコンテンツは良くても
全体がバラバラだと世界観は統一されません。

今回の体験は、たいへん良い学びとなりました。

マーケティングやセールスの盲人にならないように
またサービスや商品至上主義にも陥らないように
バランスをとっていきたいですね。

何よりも注意深く、目の前の人を観察することです。

では、また。

島田晋輔

PS）

８月２６日の日曜日の２３：５９まで
LINE@の１対１トークルームを開放中。

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興味あればこちらから。

PPS）

今日の一曲はこちら、、、