Walk on the Wild Side

たとえば、あなたが通販でパンを売っていたとしよう。

いま、目の前には２人のお客さんがいる。

ひとりは１年前にパンを買ってくれたお客さん。

もうひとりのお客さんは、
１週間前にパンを買ってくれた。

その他の条件が同じ場合、
現在および将来において
どちらのお客さんが購入する可能性が高いだろう？

答えは小学生でもわかる通り、

１週間前にパンを買ってくたお客さん

である。

リッチシェフレンの言葉を紹介しよう。

顧客があなたから初めて購入する場合、
その人の人生には、一生懸命稼いだお金をつぎ込んでも
あなたから購入したいと思えるような、
何らかの変化が生じているものだ。

その人の行動からさらなる変化が読み取れるまでには、
そのときの変化によって生じた状態が
今後も続く状態はかなり高い。

したがって、直近で購入した顧客の方が、
再び購入する可能性は高い。

さてさて。

ここで考えて欲しい。

現在、あなたは先ほどのような２人のお客さんを
同じように扱っていない？

２人のお客さんを
同じよう扱っていない？

２人のマーケティングに対して
同じような時間とお金と労力を
費やしていない？

２人のお客さんのサービス提供やフォローに対して
同じだけの時間とお金と労力をかけていないだろうか？

ある人が将来あなたから購入してくれる可能性が
別の人に比べてずっと高いということが
すでにわかっているとしたら、、、

２人を同じように扱い続けなければ
いけない理由はどこにあるのだろうか？

では、ここでR-F-M。

リーセンシー、
フリークエンシー、
マネタリーバリュー。

リーセンシーと言うのは、
先ほどお話したように、

直近でお客さんが購入したのはいつか？

ということ。

お客さんはアクティブか非アクティブのどちらか。

アクティブというのは購入している状態。

アクティブなお客さんをアクティブな状態に保つことが
僕らマーケッターの大切な日々変わらぬ目標である。

バスタブに蛇口をひねって水を貯めても
栓をしていないといくらっても水は貯まらない。

ビジネスも一緒で、蓄積されていかない、
資産とならないのは栓をきちんとしていないから。

同じレベルを保つには、水の量（新規のお客さんの数）を
増やさなくてはいけない。

ブランドはいくらたっても構築できないのだ。

排水溝を閉じていないとお客さんを失うことになる。

浴槽は空になり、ビジネスは破綻する。

リーセンシーはそういう意味で優れた指標で
ブランドが築かれているのかどうかの目安になる。

ちょっと長くなってしまったので、
続きはまた明日にでも。

島田晋輔

PS）

今日の一曲はこちら、、、