オーストラリアに本社のある
とある会社からの依頼で講演を
行いました。
着地点はマイスピーキャンペーンの案内
だったのですが、かなりのアウェイで
ずいぶんとやりにくかったです。。
学びと気づきの多い講演でした。
今までマイスピー導入の案内をするのは、
それなりにマーケティングの教養と
ITリテラシーの高い人たちに向けてでしたので、
わりと前提を共有していて
話をしていました。
共通地平を築いていないと
どんなに機能面や出来るベネフィット
をアピールしても凄さもわからないし、
響きません。
事実、オンラインショップを営んでいる人や
通販サイトを運営してる人でも、、、
購入者リストの管理すらしていない
とのことでした。
そもそもリストの概念など希薄なので
リストマーケティングやDRMの話を
前提に自動化や仕組み化の話をしても
メッセージが届かないのは当然です。
ウェビナーやエヴァーグリーンローンチなど
まったく意味不明な話でしょうね。
そこで、今さらな感じはありますが、
せっかくなのでDRM
(ダイレクトレスポンスマーケティング)
に関して考察したいと思います。
今さらDRM！？
って思う人もけっこういるかもしれませんが、
知らない人からしたら、
まったく何を言っているか
わからない話だと思いますから
備忘録的にまとめておきましょう。
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は
100年以上歴史のあるマーケティング手法の
ひとつで、アメリカ発祥のもの。
日本では神田昌典氏がアメリカから
輸入してきて広めました。
今ではいろんな意味でダイレクト出版が
日本のDRM実践会社の王者として
君臨していると思います。
では、DRMの歴史と本質を
みてみましょう。
10年前に木坂さんが開催した
DRMマスタークラスを
引用していきます。
10年前のものですが、
これ以上、本質的に
DRMを語っているものが
見つからなかったからです。
色褪せないですね。
まずはDRMってそもそも何なのか？
ということです。
1.リストを集めて
2.教育して
3.売る
これがDRMの本質でしょうか？
セミナーではDRMに
ついてのこんな意見が紹介されていました。
1.商品やプレゼントを用意して
2.リストを集め
3.見込み客を教育し
4.販売したい商品を用意し
5.必要としている人にだけ売ると言っている人がいる。
DRMとは、“あなたがどうしても付き合いたい人が本当に欲している物を作り、それを目の前に置く事”なのです。リストを大量に集める事でもないし、教育だか何だか知りませんがそーいう事ではないんです。あなたが求めている1人から「おお!これ欲しかったんだ! 売ってくれ!いくら払えば良いんだ!」と言わせる事がDRMなのです。
そして商売の本質なのです。1人の欲しいモノさえ聞けないのなら大量にリストを集めようと考えても、売り上げを上げようと思っても 無理なのです。“1人が心から欲しい!と思うモノは1000人が欲しいモノ”
と言っている人もいる。
このような意見を
セミナーで紹介していました。
どちらも最もですし、DRMを語るときに
よくでる話ですね。
どう思いますか？
木坂さんとしては、、、
DRMの本質としては間違えている
という立場でした。
方法論やビジネスモデルとしては
正しいけれど、本質ではない、と。
あと「お金を払わせること」が第一義的に
きている点で間違えている、
という見解でした。
では、DRMの本質とは何でしょうか？
DRMの歴史を振り返ってみましょう、、、
1872年、世界で初めてメールオーダーを
行ったというWard。
で、Wardはそもそも
なぜメールオーダーを
始めたのか？
という問いです。
木坂さんらしいですね。
なぜWardはわざわざ
メールオーダーを始めたのでしょう？
セミナーから引用しましょう。
儲かりそうだったから?
まだ誰もやっていなかったから?
コストがかからないから?
初期投資なく始められそうだったから?→ まあそれもあるかもしれないが・・・
Wardがメールオーダーを始めた理由
当時は小売中心、しかも田舎では手に入らないものも多く遠出が必要だった。
さらに、諸々の中間マージンが発生しており、農民などが買うには価格が高すぎた。
そこで・・・
Wardはここに着目し、卸価格に近い価格で、「直接」消費者に販売すれば買い物に遠出をする手間も省け、価格も安くなるため、流行るのではないかと考えた。
→ 大流行
儲かるから、
初期投資がかからないから、
コストがかからないから
というのは二の次で、、、
人々の不満を解消したかった
結果としてビジネスになり、
儲かったという歴史があります。
ですので、DRMの本質は？
と聞かれたら、、、
「購買に関する顧客の不満を解消してやること」
と木坂さんは教えてくれました。
購買に関する不満の解消こそが
DRMの本質と掴むだけで、
ずいぶんと視界が開けるのでは
ないでしょうか。
個人的にはこのエッセンスを
手に入れただけで
ずいぶんとパラダイムシフトが
起きたのを今でも覚えています。
まだ起業する前、
10年前に学んだことですからね。
振り返ってみても
本質から入ってビジネスをやってきて
本当によかったと思います。
口説いようですが、
DRMの本質は、、、
お客さんの購買に関するストレスを
軽減してあげること
にある。
より効率的にたくさんの人の助け
になるものがDRM。
効率的ということは、、、
顧客:楽して買える。安く買える。ほしいものだけ買える。うざい接客もない。
好きな時に買える・・・e.t.c….
販売者:販売コストが圧倒的に減る。固定費が減る。売り上げ予測が立てやすくなる。利益が増える・・・e.t.c….
つまり、販売者の利益が増えると、
顧客サービスにより大きな資金を
回すことができる、、、
そして、顧客は他社よりこちらを
選ぶようになる、、、
さらに利益が増える、、、
さらに、、、
これはコミュニティの文脈で言うと
コミュニティ維持のフェーズに
なりますね。
女性性が求められるところです。
より場に還元していこうという
マインドセットからですね。
さて、DRMに関して
まだまだ深めたいところですが、
長くなって重たいので
続きは明日にでも。
DRMの本質は？
と聞かれたら、、、
お客さんの購買に関するストレスを軽減すること
と覚えておくだけで、
ずいぶんと商売観が磨かれると思います。
また明日。
島田晋輔
PS）
DRMと言えばマイスピー。
インターネットを使って
関係構築をするならば、
プロモーションツールのマイスピーが便利。
お客さん取得のフォームの設置から
関係構築のためのステップメール。
プロモーションのためのメルマガ配信や
ペイパルなどの決済連動。
また、独自のアフィリエイトセンター
（集客パートナープログラム）なども
できます。
年内にはLINE＠連動の機能も追加されるようです。
関係構築ビジネスに必須のツールのマイスピー。
スタンダードプランの契約によって、
名古屋名物のゆかりや
ディズニーランドペアチケット、
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キャンペーンを実施中。
PPS）
今日の一曲はこちら、、、
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