Walk on the Wild Side

swsのエリアミーティングを
しているときのこと。

会社の後輩を見込み客のひとりとして
セールスしていたら、嫁さんに怒られた。

もっと活動していきたいのに、
エネルギーが散ってしまう。。

こんな悩みをお聞きしました。

活動していきたいけど葛藤もある。

アクセルとブレーキを同時に踏んで
悶々としている状態ですね。

同じような相談を
たくさん受けてきたので
よくわかります。

なにより、
僕自身も似たような
経験をしてきています。

でも、まあ、これはよくある話で、、、

身近な家族、友人、知人の多くは
反対するでしょう。

中にはがんばりなよ、
と応援してくれるケースもありますが、
周り全員が応援してくれるケースは
稀だと思います。

誰かしら反対してる事が多いように思います。

こんな相談を受けたら、
多くの人はすぐにアドバイスをしがちですが、
一流を目指すswsはそんなことしません。

ソリューション提示をするよりも前に、
真因を探ることが大切だからです。

では、なぜ反対するのでしょうか？

３つの原因を挙げてみます。

1.beliefの違い

一番の要因はこれだと僕は思っています。

beliefというのは、信条ですね。

信じているものです。

beliefの違いというのは、
宗教の違いとも言えると思います。

豚肉を食べてはいけない宗教の人に
豚肉美味しいから食べてみなよ！
と何度も言ったとしても、
上手く説得しようとしても、
強くオファーしても、
なかなか受け入れてもらえません。

例えば、お金を稼ぐという事は
汗水垂らして一生懸命働いて得るもの
というbeliefを持っている人からしたら、
楽して収入を得るような仕事だと
なんだか怪しいことをしているのではないか
と思われてしまいます。

他にも、仕事は公の行為であり、
お金を貰うというのは、
仕事の対価としての結果である、
と信じている人からしたら、
身内にセールスしているのは
おかしなことをしているように見えます。

身内は公ではなく私ですからね。

僕なんかは、友人や家族など身内に売れないものを
売る方が信じられない、、、というような
価値観があります。

本当に良い商品やサービスは、
親しい人にこそおススメすべき
というbeliefがあるからです。

僕の考えが正しいという話ではなく、
beliefをはっきりさせて
価値観を相対化させる事が大切で、
このbeliefの違いにより
衝突が起きていることを認識する事が
重要だと考えています。

2.有形か無形か

以前、swsでMacBookは売れるけど、
コンサルは売りにくいという話題に
なったこともあります。

MacBookやフォンダンショコラ、
スムースチワワは売れるけど、
コンサルテーションやコーチングや
アドバイスは売ルことができない。

それはMacBookやフォンダンショコラや
スムースチワワは有形のものであり、
コンサルやコーチなどのアドバイスは
知識ビジネスなので無形だから
という理由からです。

お金を貰うからにはカタチのあるものを
提供しないといけない。

というのはこれまたひとつの思い込みで
beliefに内包されるものです。

僕の考えとしては、僕らが提供しているのは
商品でもサービスでもなく「結果」である。

としていますから、結果さえでれば
商品やサービスが無形でも有形でも
関係ないという立場をとっています。

例えば、痩せたい人がいて、
痩せるという結果に一緒にフォーカスをするなら、
サプリであってもジムに通って運動であっても
食事制限のアドバイスでも
何でもいいと思っています。

もちろん結果までのプロセスややり方の美学も
ありますが、まずは目の前の人との約束、
どういう結果をもたらすかということから
ブレてはいけないというスタイルなのです。

商品やサービスではなく、
その人自身にフォーカスしている
ということですね。

3.他者理解・自己理解

無形のものでも、医者や弁護士や税理士も
同じように知識を提供していますが、
違いはなんでしょうか。

抽象度を上げたらこれも1のbeliefの違いに
関連してきますが、要するに社会的に
どれくらいの理解をされているのか、
ということです。

客観的社会価値とも言えるかもしれません。

自分たちがどんなにすごいものと思っていても
他者から理解を得られていなかったら、
すごいものと思われません。

例えば、同じコンサルテーションを
売るとしても、船井総研のコンサルと
swsのコンサルでは社会的な理解が違います。

コンサルを受ける前から
自動的に価値を決められてしまうのは、
他者理解による違いからきます。

例え中身が一緒だとしても、
いや、それ以上のクオリティだっとしても、です。

コーチングもそうですね。

ロイスからコーチングを受けるのと、
swsメンバーからコーチングを受けるのでは
意味合いが大きく違います。

事業プランニングも、例えば今井先生には
敵わないでしょうし、
セールスライティングと言ったら
比嘉さんや小野さんを思い浮かべるでしょう。

○○と言ったら＊＊みたいなのが
他者理解です。

繰り返しになりますが、
商品内容の違いではありません。

「だれ」がと言うところを見られているのです。

こうみると、スキルや知識などのHavingや
Doingでは勝負できないことが
よくわかると思います。

同じようなサービスや商品が
溢れているからですね。

「なに」では差別化できないのです。

木坂さんの言うようにMSP。

Me selling Proposition。

Meはこの世でたったひとりしかいませんから、
競合しません。

つまり、MSPを発揮する
自分自身のBeingで勝負していかないと
これからの時代、淘汰されていくことに
なるでしょう。

BeingありきのDoing、Havingですね。

・・・

今回はひとつの相談をきっかけに
3つの要因を挙げてみましたが、
抽象具体を行き来してもっと増やしたり
統合したりもできるでしょう。

少しズレてしまいましたが、
大切なのは、解決策を提示する前に
真因を探ること。

このアプローチに価値があると思います。

真因さえ見つかれば、
解決策はいくらでも出てきますし、
どれをとっても方向感に間違いはでませんから。

少しずつ原因を探りましょう。

WHYを投げかけましょう。

真因さえ掴めば
出口を出るのはもうすぐです。

では、今日はこのへんで。

今日は浜松に行きます。

島田晋輔

PS）

今日の一曲はこちら、、、