Walk on the Wild Side

質問です。

あなたは会社から
あるプロジェクトを任されます。

「２つの提案があるのですが、
　どちらの方に魅力を感じますか？」

Aの提案は、、、

このプロジェクトに成功すれば、
特別ボーナス１００万円が支給される。

そして、昇進もできる。

社内での評価も高まるでしょう、
というもの。

ボーナスをもらって、
昇級して給料も増えれば、
家のローンも払えるかもしれないし、
家族と旅行にもいけるかもしれない。

あなたの好きなものが
買えるようにもなるかもしれない。

生活も少しラクになるでしょう、、、

というベネフィットが
語られるオファー。

マズローの欲求段階説でいうと、
わりと低次の欲求に訴えかける提案です。

で、もうひとつのBの提案は、
Aとは逆で、、、

高次の欲求に訴えかけるパターン。

特別ボーナスや昇進などはいっしょで、
それ以外に前面に押し出されるのは、
このプロジェクトの「社会的意義」について。

このプロジェクトが成功すれば、、、

世界の飢餓の３％を根絶させることができ、
死ななくていい子どもたちが
死ななくてよくなる可能性がある。

たいへんだけど、
やりがいのあるプロジェクトです、
みたいな。

さて、ここで質問です。

あなたはどちらの提案に魅力を感じますか？

この実験結果では、、、

ほぼ全てのひとがBを選ぶ。

Aを選ぶ人は稀で、
ほとんどの人がBの提案を魅力に感じるという。

あなたはどうでしょうか？

さてさて、本題はここから。

ここで、もうひとつの質問です。

「もし、あなたがプロジェクトリーダーとして、
　仲間を集める時にどちらの提案の方が
　プロジェクト仲間が集まると思いますか？」

という質問。

さっきのAとBの提案のどちらの方が
人が集まるっていうことです。

そうすると、、、

ほとんどの人がAを選ぶという。。

これ、不思議ですよね。

自分はBだったら参加するけど、
他人はAだったら参加すると思っている。

人は平均よりちょっと上に思っている、
ということがいろんな大学の実験結果で、
わかったんです。

行動経済学などいろんな分野でわかった
僕たち人間のこと。

これは、先日の木坂さんのライティング講座での話です。

引用しましょう、、、

マズローの欲求段階説で言うと、
我々は「自分」については高次の段階にいると思っているが、
「他人」については低次の段階にいると思っている。

７つの鍵ライティングセミナー２日目。「マズローとの融合」より。

ってことですね。

人間はそーゆーものだと
わかってきたという
興味深い真実。

これを理解しないでセールスをしたり、
レターを書こうとすると、、、

低次の欲求に訴求した書き方になるという。。

自分は平均より上だと思っているからですね。

自分が買う時や申し込むときは、高次の欲求なのに、
書いたり提案したりするときは
低次の欲求で行ってしまう。

でも、実は読んでいる人たちも僕たちと同じ人間。

自分も高次の欲求だと思っている。
（「思っている」というところがポイントで、
　実際にどうかは関係ない）

ですので、、、

低次の欲求の書き方をみても、
イタイと感じるだけ。

想定した人たちには、
全く響かないのです。

なので、この訴求に響く人は
さらに下の人たち、、、

自分は人よりちょっとマシだと思っている
下のさらに下の人たちなんです。

でも、そうとは知らずに、
文句ばかりいう主催者。

そういう人たちが集めているのに、
やる気がないとか、理解力がないとか、
ダメなやつばっかりとか
文句をいう、、、

でも、それは主催者がそうやって書いて集めたのでは、
と、周りが思っても本人は思わない、気づかない。

なぜなら、自分は平均より上と思っていて、さらに
読み手も、自分は平均より上だと思っていることを
知らないから。

この視点はわかりやすいし、
本当にためになる話だな、と思います。

いろんな広告やセールス文、
レターでもプロモーションメールをみても、
読み手を限りなく下に見た
バカにしているようなものばかりだからです。

幼稚園児でも稼げます！

８５歳のパソコン初心者でも、、、

たったの３クリックだけで、、、

みたいな。。

でも、しょうがないですよね。

人間の性質として、
自分が平均より上だと認識していることも知らないし、
読み手も同じように平均より上だと思っているとは
理解していないから。

木坂さんはこれを「無知からくる罠」だと
指摘しています。

この話に関連して僕が心がけているのは、
人をバカにしてはいけないということ。

読み手も目の前にいる人も、
自分が思っている以上に素晴らしいひと。

お客さんでも誰でも、みんな賢いし、
自分以上にいろんなことを知っている。

そのような態度で接することが
大切だな、と。

子育てでも介護でもいっしょだと思っていて、

「なんでこんなこともできないの！」
「こいつはバカだから言ってもムダ！」
「どうせわからないだろー」

みたいに、自分より下にみて
接する場面を見かけたりしますが、
ほんとにそうかな、とよく思うのです。

自分たちより子どもの方がずっとわかっていて、
教えられることもあるし、
お年寄りだってそう。

ただ、身体的な違いね、
身体が大きいとか、
自由に動くとか、
そういった違いで、
ついつい自分を更に上にみてしまう。

相手にリスペクトを持って、
接していきたいですね。

自戒の意味も込めて。

島田晋輔

PS）

今日の一曲は、
こちら、、、