雑誌の特集でVSL（ビデオセールスレター）を
取り上げたいので、座談会に
参加してもらえませんかー？
ということで、出席してきた。
田中チャクラ祐一さんも
成果だしてるみたいですよ
とリークしておいたので、
チャクラさんも出席していた。
久しぶりに会ったけど、
相変わらずのキャラだった。
で、座談会。
僕とチャクラさん入れて
向井さん、中村さんの４人
＋桑原さん、萩原さんで
やったのだけど、
なかなかおもしろい事例が
聞けて楽しかった。
向井さんは、２０万のDVDだっけかな、
が、けっこう売れてると言っていたし、
中村さんはHPのフッターに載せてるだけで
毎月、ポロポロとコンスタントに売れていく
なんて話していたし。
僕が初めてビデオセールスレターをつくったのは、
ライアンダイスの教材を参考に、
確か５年くらい前だったと思うけど、
当時からなかなか評判がよかった。
まあ、でも、あくまで関係性の構築された
既存のお客さんへのバックエンドの
案内としてだったので、、、
フロントエンドとしての
ビデオセールスレターって
どうなんだろうって思ってた。
１時間近いセールスのビデオを
関係のできていない
初めましての人たちが見るんだろうか、、、
なんて思っていたけど、
ダイレクト出版は３０００円の本を
VSLで３５０００冊も売ったからね。
しかもたった１年で。
このスワイプは
ジョンベンソンのものだったけど、
いやクレイトンのだったかな、
ちょっと忘れたけど、
ポイントは「コンテンツ」に
なってるってことだと思う。
Tipsね。
これが散りばめられていて、
セールスされてる感じがしないって
ところが大切だと思う。
コンテンツ＝セールスレター
っていうのは、
誰が言ったか忘れてしまったけど、
今の時代に合った考え方だと
個人的には思う。
そういえば、世界で２番目に売れたレターも
VSLだし、２時間近くあったような気がする。
ウォールストリートジャーナルの
次に売れたと言われている投資のコンテニュイティ。
月額４９＄の商品で
年間１００億から２００億の売り上げだったと思う。
（今でも売ってるのかな？）
余談だけど、
この商品がここまでヒットしたのは、
LTMというオファーを
採用したからとも言われていて、
ライバルの会社が２０億〜３０億なのに対して、
１００億〜２００億のステージにいけたのは、
LTMのオファーが強烈だったから
なんていう話もある。
「LTMが我々の会社にイノベーションをもたらした」
なんて言っているらしいし。
今度、また別のプロジェクトでこのオファーを
僕も試してみるつもり。
で、フロントのビデオセールスレター。
これ、とあるプロジェクトで
僕も実際につくってリリースしてみて
大ヒットしている。
ハウスリストでテスト的に販売した
新しいDVDが１００本売れたらいいね
ってところを２３０本売れた。
そのあと、まだテストフェーズだけど、
Facebook広告でアクセスを流しても
CPAが２０００円くらいになって、
フロントなのに利益がでている。
昨日、座談会、懇親会のあとに
打ち合わせをしたのだけど、
現在進行形で毎日３本くらいは
売れてるってことだった。
来週からPPCでもアクセス流していく予定で、
毎日１０本は出るだろうって話になった。
で、昨日の打ち合わせで
強く確認をしたのだけど、
フロントエンドでは利益を出してはいけない
というのが大原則だ。
CPAが価格を下回ったら、
もっと広告費に投下しないといけない。
トントンになるか、赤字でもOK。
なぜなら「仕組み」で売るからだ。
ダイレクト出版の３０００円のフロントの本も
CPAは７０００円だ。
つまり１冊売れることに
４０００円の赤字になる。
赤字でも広告費をどんどん投下していけるのは、
「仕組み」がしっかりしているから。
この考えはド基本だけど、
めちゃめちゃ大切で、
ほとんどのひとがフロントで
利益を出そうとして
「仕組み」の発想がない。
「仕組み」をつくって、
「仕組み」を育てる
という視点がないと、
危うい事業になってしまう。
というわけで、時代にマッチした
VSLをやるにしても、
まずは設計図、、、
「仕組み」をデザインすることが
先決かな。
教訓：フロントでは利益をだすな！「仕組み」を育てろ！
じゃ、また明日。
島田晋輔
PS）
今日の一曲は、最近のお気に入りのこれ、、、
メルマガから抜粋、、、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「ここの渋谷にもワンコインのラーメン屋さん
あるんですよー。」
ってことをチャクラさんが話してくれました。
ワンコインでラーメン。
もちろんここで利益を出しているわけではなく、
ランニングコストだけ
賄えればいいっていう発想でしょうか。
では、、、
このラーメン屋は
いったいどこで
利益を出しているのか？
答えを書いてもおもしろくないので、
せっかくなのでクイズにしてみましょう。
ヒントは今日のブログでの考えと、、、
「誰が」このラーメン屋さんを
経営しているのか？
ってこと。
誰が何のために、
どんな目的で、
ワンコインラーメン屋さんを経営し、
どこにキャッシュポイントをつくっているのか？
わかったひとは理由とともに
このブログ記事の
コメントに書いてみてください。
きっと本業はラーメン屋じゃないのでは？
例えば、スープ製造業とか、ラーメンのトッピング製造とか、
焼肉とか、焼き豚とか、メンマとか。
そっちが売れれば、利益が出る。
でも、まず集客するには、ラーメンがワンコインで食べられることが、
売りになる、という感じでしょうか？
ラーメン人気は根強いし、
色んなラーメン屋を総なめにしている愛好家もいるので。
ヨシノさん、そうですね。
本業はラーメン屋さんではありません。
ヨシノさんのこの発想はお米屋さんがおにぎりをフロントエンドにするという発想でなくはないのですが、今回のケースは違います。
島田さん、残念！
では、食品業界ではない、ということですね。
こういうの考えるの、楽しいですね。
吉野さん
そうですね。
賢者舎で企画について
学んでいる賢者たちは
こういうのが好きですよね！
リクエスト多ければまたやりまーす！
島田様
いつもお世話になります、山崎です。
一度、コメントしたんですが、消えたようなので
絶望しましたが、再度挑戦させていただきます。
早速ですが、クイズに対する私の意見を述べさせていただきます。
キャッシュポイントは、ズバリ、開業ノウハウを売るところではないでしょうか。
どういうことかというと、
まず、このラーメン屋を経営されてるのは、教育関係の会社をされてる方だと推測します。
◯◯塾とかを経営されてる方だとして、
目的としては、学生が早く安く、気軽に食べれる食堂としての使い方ではないでしょうか。
ただ、ワンコインで食べれるというだけあって、ランニングコストを払ってペイという状況ですので、このラーメン屋を開業する為の知識と看板代をセットで売ります！という感じではないかと思いました。
パッと直感で閃いた感じですので、全然違うかもしれませんが、正解がシェアされることを願っております。
二度目の投稿なので簡潔にまとめたつもりです（笑）
よろしくお願いいたします。
山崎さん、コメントありがとうございます。
開業ノウハウを売るために、ラーメンを売るという流れはありえるのですが、、、わざわざ安いラーメンを食べにくるお客さんの層が開業したいのかが気になるところですよね。
そのあたりのラインも含めて再考してもらえたら、と。
ズレた発想かも知れませんが
ビル管理会社とか？
自社が運営する雑居ビルの
テナントへ集客の導線を引くのに
一部を自らラーメン屋を出店しているとか？？
そうですね。。
それは単なる思いつきですよね。
思考には根拠がないといけません。
思いつきでパッとでるものではありません。
ナゾナゾではないですからね。
テナントへの集客の導線、、、としてのラーメン屋だとしたら、その根拠が欲しいところです。
まず、テナント系。
事例として、建築屋さんが、採算度外視でログハウスのカフェを経営していたり、
リノベーションの会社が、カフェを作ってアンテナショップにしている
という事例があります。
それか、、単純にFC展開でワンコインラーメンの仕組みを売っているという
ケースもありますね。
うーん、、、発想に根拠が欲しいですね。
問いの本質から離れているように思います。
単純な問いではありません。
解答をきけば、なるほど！と思うはずです。
でも、僕らみたいな仕掛ける側の人間はその仕組みに
気づけるようにならないといけないですね。
再考してください。
誰が何のために、
どんな目的で、
ワンコインラーメン屋さんを経営し、
どこにキャッシュポイントを作っているのか？
うーん・・・
キャッシュポイントだけなら例えば
・替え玉やその他トッピング
・ビールやその他サイドメニュー
・店のメニューや調味料をお土産として販売
みたいなこと考えつくと思うのですが、
「誰が」とか「何のためにどんな目的で」となると
今回はそういう答えではなさそうですよね。
でもラーメン屋以外がキャッシュポイントなのであれば、
じゃん●らラーメンみたいな事例とは違うし・・・
渋谷と言う街柄を考えてみると、
他の方も出されていますが、同じビルの他の階に
バーとかキャバクラとか
ゲームセンターとかパチンコとかがあって、
そこに誘導してお金を使ってもらうため、とか・・・
ラーメンではないですが、昔渋谷に
そういう感じの飲食店があったんですよね。
ここで飯食って、いざお姉ちゃんに会いに
（すぐ下の階に）行くぞ！みたいな。
また今はなき僕の憩いの場、
「横濱カレーミュージアム」なんかも
まさにそういう感じでしたし。
なかなか難しいものですねえ。
さすが！
訓練してるだけあってセンスがいいですねぇ。
正解ではないのですが、
問いをきちんと捉えているように思います。
もうちょっと深めれば
正解にたどりつきそうですね。
＞誰が何のために、
焼肉屋さんとか居酒屋さんとかが
夜の集客のために・・・「二毛作」ですね、、、
＞どんな目的で、
フロントエンドとしての
他と比べて安価で早い（サラリーマンにうれしい）
ラーメンを売ることで、
お店を「知って」もらい、
来店を促すために、
店に入って「夜は焼き肉とか居酒屋なんだ」
と「興味」を持ってもらい、
そして夜メニューの特典チラシを
配布するなど、「行きたい！」を
刺激する「広告」とするために、
さらに
「メルマガ登録でトッピングその場で無料！」
とかしてメルアドゲットし、
プッシュ型のオファーを出して「夜予約」へと
アクションしてもらうために
＞ワンコインラーメン屋さんを経営し、
・・・かな、と思います。
広告料代わりに昼の時間帯を使う、みたいな。
ラーメンなら人員も減らせますし。
＞どこにキャッシュポイントをつくっているのか？
夜は飲みも兼ねると思いますから・・・
キャッシュポイントなら、
＊原価率が低いドリンク
＊通常の焼き肉居酒屋メニュー
はもちろん、お酒が飲める飲食なら目玉は
＊団体での宴会
をバックエンドにして利益を得る、
・・・かな、と思います。
ギアッチョさんが言うように、
ラーメンそのもののトッピングも
キャッシュポイントですし、
もしメルアドゲットまでやるなら、
親和性の高いお店の「広告」を出しても
キャッシュポイントになりそうです。
後はこのラーメン屋さん自体を
「居抜き」で他の誰かにやらせていれば、
賃貸料もキャッシュポイントになるのかな、
と思いますが、、、
ちょっとコレは思いつきです。
値段を協定しないとなりませんので、、、
あ、バックマージンでもいけそうですね。
二毛作はよくあるパターンですが、
そうではありません。
渋谷でワンコインラーメンをフロントエンドにする
というところがポイントです。
「ラーメンを小売している業者」
が
「自社の製品を一般市場にもっと購入してもらうための認知のため」
認知のために、安くラーメンを提供している、、、
仕組みとしてはありえますが、
商品や会社よりももっと「顧客」よりの発想で
仕組みがつくられています。
渋谷でワンコインってことは学生かサラリーマン（そんなにお金に余裕がない人）をターゲットにしてるのでは？
→学生やサラリーマンにバックエンドを売りたい人が経営してると思います。
アップセルも考えましたがそれでは渋谷のテナント料は払えないと思います。
なのでＪＶがいいかなと思います。
例：広告をお店に掲載する
学生なら
モバゲーやアルバイト斡旋系など
サラリーマンなら
転職サイト、アフィリエイトなどの儲かる系など
学生やサラリーマンのニーズがわからないので詳しくはわかりませんが、こんな感じで考えました。
解答お待ちしてます。
渋谷でワンコインということで、どこの層を狙っているかという発想がいいですね。考え方の方向性はあっています。
ただ、正解ではありません。
渋谷のイメージとして、ファッションが思いつきます。（おじさんですか？）
ラーメンとは全然関係ないような、ファストファッションのアパレルショップがオーナーで、そこの商品を着ている店員がいたりすると面白いですね。
で、そのアパレルショップで使えるお得な商品券を売っていたり、、、
なんてどうでしょう？
横川さん
解答ありがとうございます。
ファッション系ではないですねー。
おしゃれなラーメン屋にデザインしたら
ファッションとつなげられるかもしれませんね！
島田さん、
こんばんは！
相馬です。
なんとも興味深いクイズに
思わず反応してしまいました(笑)
さて、僕の答えですが、、ズバリ！
『風俗店』です。
渋谷にはホテル街や風俗店が
たくさんあります。
ラーメン屋さんに、風俗店の女の子や
サービスの情報が載った冊子？を置いてアピール
しているお店は何店か見かけたことがあります。
また、同様に、女の子や男性従業員の
求人媒体が目の前に置かれていて
ラーメンをすすりながら「なんだかな～」と
思った記憶があります。
風俗情報誌が宣伝のために
QRコードのついたティッシュやライターを
置いていることも珍しくありません。
完全に経験則です(笑)
おそらく島田さんの答えとは違うかもしれません。
回答を期待してますね！
相馬さん
さすが！正解です！！
ティッシュからの導線まで合っていますー。
ただ、正確にいうと『風俗店』ではなく、
ポルノグッズや動画？販売業者さんらしいです。
こういった広告規制がかかる業界はマーケティングが上手ですよね！
渋谷でワンコインで、ラーメン屋
だと、どんな人が来るかなぁと
考えたら、やはり10～20代の学生や
フツーのサラリーマンだと思います。
そういう人たちが、喜びそうで
飛びつきそうなものと言ったら、
みんなでワイワイと騒いだり、
酒飲んだり、暴れたりみたいな、
イベント系があると思います。
僕は、渋谷そんなに詳しくないので
今でもそうなのかよくわりませんが、
クラブとかディスコみたいなイメージが
強くて、クラブの集客、クラブでのイベントの
集客、クラブミュージックのコンサートや。
イベントの集客みたいな感じで、
フロントのワンコインラーメンは
使えそうな気がします。
これは、あくまでも渋谷というイメージ
だからそうなのであって、
これが、
浅草とか、巣鴨だとまた話は別です
けどね。
そんな、わけで
質問の回答というか、
自分で思いついたので
書いてみました。
島田さん、
いつもありがとうございます。
ちゃんと、読んでますよ。
根岸さん、解答ありがとうございます。
渋谷の若者→イベントという導線はいいと思いますが
正解ではありませんー。
でも、ありえる流れですよね！
渋谷で仕事をしてたので知ってましたが黄色の看板のお店ですよね。
会社は別々でしょうけど、母体は総合風俗産業なんだと思います。
マンガ喫茶（ネットカフェ）もデリヘル（合法風俗ですｗ）の待機所として風俗店が経営をしてました（今は知りません）。
デリヘルもその前は、テレクラだったり、水商売の最先端を常に行っています。その感覚は恐るべしだと思います。
広告規制の厳しい業界だからこそ、
マーケティングが上手なのでしょうね。
参考になります！
わたしの業界ではおそらく、「FEは利益度外視。仕組みで育てる。」という考えがありません。ですが、わたしは今、仕組みの構築中です。
鎖の弱い所が分かっているのですが、なかなかそこを補強できません(T_T)
どんな業界であっても、
フロントーバックのラインはできると思います。
仕組み化できたら教えてくださいねー！