Walk on the Wild Side

いくつかのプロジェクトを同時にやっていて
日々いろんな案件をみている。

で、プロジェクト立ち上げ当初に
必ずやるのがペルソナの設定だ。

ペルソナって奥が深いけど、
わかりやすく言えば、
自分がメッセージを届けたい相手のこと。

ターゲットなんて言うこともあるけど、
ターゲットは軍事用語なので、
あまり好きではない。
（便宜上使うことはあるけど）

ジョンカールトンは確かアバターって
言っていたよね。

まあ、言い方はなんでもいいんだけど、
いわゆるどこの市場に参入するのかってことだ。

どこにメッセージを投げ、
誰に向かってpropositionを
提示すればいいのかってことだけど、
この大事な作業をすっ飛ばすと
まあ、まず売れない。

ほとんどの人が商品中心主義で、

こんなに良い商品だから売れる！
画期的なサービスだから大ヒット間違いなしだ！
自分の想いをカタチにしました！

みたいな感じでスタートして
撃沈するわけだけど、
そもそも相手がいて
商売というのは成り立つもの。

誰にも理解されなくてもいいけど、
とにかくとことん自分の作品を追求したい

っていういわゆるアーティスト気質のひとは
自分のこだわりを捨てずに
ガンガンやったらいいと思うけど、、、

誰かに評価されたい、認められたい、
支持されたい、売れたいと思うならば
「相手」のことを深く理解しなければならない。

傾聴しなければいけない。

ジョンカールトンなんかは、

顧客とベッドインしろ！

なんて言うくらいだ。
（もちろん例えだけどね）

というわけで、相手を理解すること、
知ること、察することっていうのは、
めちゃくちゃ大事で、
リサーチのなかでも最も重要なことになる。
（リサーチには他に競合リサーチや商品リサーチなどがある）

なにはともあれ、ペルソナ設定。

誰にメッセージを届けたいのか、
誰を救いたいのか？
ここを定めないと話にならない。

何ヶ月も何年もかけてペルソナ設定をする
事業や会社もあるくらいで、
ペルソナ設定に特化したサービスもあるくらいだ。

某出版会社がペルソナ設定サービスに
支払った金額は２０００万円。

まあ、それくらい重要でお金をかけてでも
時間をかけてでも、しっかりやっておくと
事業が安定するというか、、、

そもそもペルソナが設定できてないのに、
事業が成り立つわけがないというわけだ。
（ラッキーパンチはあるけど、長くは続かない）

・・・というわけで、
例外なく僕もペルソナ設定というのを
どのプロジェクトでもやってもらうのだが、、、

失敗した！

過ちを犯した。。

と、最近よく感じて反省していることがある。

ペルソナの設定というのは
めちゃくちゃ大事で、
ペルソナにどんな質問を投げたらいいのか、
どんなことを調べたらいいのかというのは
事細かく伝えているのだけど、、、

そもそもどうやって
ペルソナを選んだらいいのかを
伝え忘れていた。

というか、伝えてるのだけど、
さらっと言っていたので、
ここがズレてしまっていることが
多いことに気づいた。

反省。

反省の意味を込めて、
こういう公の場を使って、
自分の失敗をさらけ出し、同時に
今後のためにペルソナの設定方法を
書いておこうと思う。

どうやってペルソナを選ぶのか？

ってことだけど、
実はこれ、けっこう奥が深い。

仮設として５人くらいのペルソナを選び
２人に絞り、フュージョンさせる、、、
なんていう高等技術もあるのだけど、
これは難しいので置いておいて、、、

まずはシンプルに。

誰にメッセージを届けるのか、
誰に理想世界を語りたいのか、

ってところから始めるといいだろう。

ピンとこないときは、
“理想”客に語りかけ、
集めることからスタートさせる。

ここで注意が必要だ。

つまりはイレギュラーなひとを
“理想”客に仕立て上げると、
文字通りイレギュラーなのだから、
ペルソナに設定しても、
単純に人は集まらない。

つまり、事業として成り立ちにくいってこと。

例外を選んではいけないのだ。

特殊なケースのひとなんだからね。

すでに事業をやっている、
ブログやメルマガ、Facebookでもいいけど、
情報発信をしている、
という場合は、、、

いわゆる優良顧客を選択するのもいい。

優良顧客は取引回数や期間、取引額などで
みるといいだろう。

え？なにも売ったことがない？

だったら、ブログなどのコメントや
メールなどで感想や返信をくれるひとが、
ホットなお客さん、、、
ここで言う優良顧客になる。

なにかしらアクションしてくれるひと、
レスポンスをくれるひとだ。

コミュニティ忠誠度と考えると
わかりやすいかもしれない。

これでも、もし悩むようだったら、、、

どんな人と永く付き合っていきたいのか？

と、自問してみるとよい。

ストレスのかかる人間関係のなかで
商売しようとしてもなかなかうまくいかない。

どういう人といっしょに
理想世界に向かって歩いていきたいのか、、、

こう考えるとわかりやすくなる。

もちろん人でなくてもよい。

B2Bでもいっしょだ。

どんな会社（企業）といっしょに
理想世界に歩いていきたいのか？

自問自答してみよう。

これでペルソナの選び方は
ずいぶんよくなると思う。

とにかくイレギュラーを選ばないことだ。

自分の色眼鏡でイレギュラーを
選んでしまうことがあるからね。

では、また。

島田晋輔

PS）

そうそう、
ゲイリーハルバートの逸話も参考になるね。

ハルバートが講師を務める
あるセミナーで参加者に質問した。

「もし、ハンバーガー屋さんをやるとして、
　お前らはなにが欲しいんだい？」

と、ハルバート。

「やっぱ肉でしょ！
　どこのお店も出していない
　ジューシーな肉が欲しい！」

「いやいや、カラダにいい野菜だわ。
　いまこそオーガニックなバーガーが流行るのよ。
　わたしは新鮮な野菜がほしい！」

「秘伝のタレだね。顧客を虜にする
　タレさえあれば、どの店にも負けないんじゃないかな」

繁盛するハンバーガー屋さんをつくるとして、
次々と欲しいものを挙げていった
セミナー参加者たち。

そこで、ハルバートはこう言った。

「いいだろう。すべてくれてやる。
　オレはたったひとつのものが欲しい。」
　
それは、、、

「飢えた群衆だ！」

もし、ハルバートがハンバーガー屋さんを
やるなら一番欲しいものは、
よだれを垂らした“飢えた群衆”。

あなただったらなんて答えてる？

このエピソードは、
まさしく今日のペルソナ設定と
話がリンクするね。

PPS）

今日の一曲はこちら、、、