From：秋山大介
「私に売らせてください」
「私が売ります」
「私に売れない家はない」
このフレーズに反応したあなたは、
テレビっ子かもしれません（笑）
いや、そんなことないですかね。。。
ちなみに、、、
私は完全にテレビっ子です。
よく言われますが、
私が「あのドラマのあれが～」と話始めると…
「秋山さん、テレビ見るんですか？」
「はい、見ますけど。何か？」
「いや…テレビ見るイメージがないので（汗）」
「え～、そんなことないですよ（笑）めちゃめちゃ好きですよ！！！」
という感じの会話が繰り広げられがちなのですが…
私は、ドラマはけっこう見ています。
特別好きなジャンルがあるわけではないのですが、
けっこう見ます。
眠る時間を削ってでも見ます（笑）
だから、完全にテレビっ子です。
ただ、これには理由があります。
もちろん、もともとテレビっ子であるのもあるのですが、
私の中では、「いつインターネットがテレビを超えるか？」の指標に使っています。
私自身の行動が、テレビをいつインターネットが超えるか？
それを体感するためにという…
「後付の理由」
で、テレビっ子を正当化しています（笑）
ちなみに、この「いつインターネットがテレビを超えるか？」ですが、
これはなかなか超えられませんね。
10年前から、注目していますが、まだまだダメです。
この指標が、まだ超えると言ってくれないのです。
ちなみに、ちなみに、この指標が気になる方は、
おいおい、どこかで話すと思うので、お待ちください。
私もある人から聞いたのですが、
めちゃめちゃ重要な指標です…
で、それはそれで良いとして、
私が、なぜテレビっ子であり「ドラマを良く見ている」かと言うと…
「ドラマの中には、非常に良くリサーチしているものや
本質的な部分を上手く映像化しているものが多いから」
です。
特に、このフレーズ
「私に売らせてください」
「私が売ります」
「私に売れない家はない」
を使う『家売るオンナ』は、後者に該当する良い作品でしょう。
まさに、「セールス」の本質をついた最高の作品です。
リサーチ…
ニーズの掘り起こし…
根本的問題解決…
ニーズからウォンツへの促し…
クロージング…
全てにおいて勉強になります。
中でも、勉強になったのが「第4話」です。
も～、これは圧巻です。
私も思わず
「すげ～～～～～～！」
「鮮やか！！！！！！」
「素晴らしい！！！！」
と言ってしまった回です。
その第4話ですが、、、
今、「Tver」で無料配信中です。
↓
https://tver.jp/feature/f0029062
（もし、こちらのURLで確認できない場合は、Tverと検索してみてください（汗））
ぜひ、この第4話に限らず見ていただきたいのですが、
本当に、この回は圧巻です。
なぜ、圧巻なのか・・・？
それは、
【「1.5億円」の価値の不動産を2倍の「3億円」で販売】
したからです。
もちろん、これだけ聞くと、
詐欺師か！？と思われてしまうでしょう。
または、
ボッタクリか！？と思われてしまうでしょう。
もしくは、
押し売りか！？と思われてしまうでしょう。
残念！！！
いえ・・・どれも違います。
購入者の選択が「3億円」だったのです。
ただし、厳密に言うと、購入者は、
「金に糸目はつけない」
と言っていましたので、もっと高値でもいけたでしょう。
では、なぜ「1.5億の価値しかない家が『2倍の3億円』で売れた」のでしょうか？
ぜひ、あなたもここで考えてみてください・・・
・
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はい、いかがでしょうか？
考えましたか？
フムフム、そうですか～。フムフム、ほ～（笑）
そうなのですね。ありがとうございます＾＾
ということで、なぜ、2倍の3億円で売れたかですが、
それは、、、
「購入者にとっての価値が3億円（＝金に糸目はつけない）だったから」
です。
ですが、もちろん、それには前段があります。
それは、「日頃のリサーチ」と「ピンポイントのリサーチ」です。
まず、主人公「万智」は、
日頃から、長者番付をリサーチしていて、番付の人の名前と顔を覚えていると言っていました。
ドラマを見ていただくと分かりますが、
購入者は、大企業の会長なのでありながら、
ホームレスの姿をしていました。
だから、他の登場人物は、その購入者を
ただのホームレスでお金がないと思い込み、相手にしませんでした。
ですが、主人公の万智は、
その人が、番付の会長だとすぐに気づき、食いつきました。
まさに、これが日頃のリサーチの賜物でしょう。
そして、次…
今度は、出会ったのでピンポイントのリサーチです。
これは、営業でいう「ヒアリング」と言われるものですね。
（ただ、実はヒアリングは和製英語で間違いですが。。。）
このリサーチが、また上手くて、
そこから、本人が望むものを上手く把握しました。
そして、次に提案です。
そこは、ドラマの演出上、偶然見つける的な感じですが、
購入者が「かまど」を欲していることを察し、
その「かまど」がある家を紹介するのです。
そう、それが資産価値1.5億円の家でした。。。
その会長は、もし明日死ぬなら何を食べたいかという質問に対し
「炊き立ての白い飯。亡くなったおふくろが炊いた白い飯だ」
と言っていて、まさしく欲しかったのが「かまど」だったのです。
しかし・・・
今の時代、かまどがある家は、そうそうないでしょう。
ということは、
この会長にとって、かまどは「希少性」が高く、
なかなか手に入らないものです。
人間、手に入らないものほど欲しくなります。
しかも、会長は長者番付にのるほどの資産家です。
ならば、その希少性のあるものが目の前に現れたのですが、
いくらお金を払ってでも手に入れたいと思うでしょう。
つまり、会長にとっては
「かまど付きの家は、手に入らないもの」＝「高価値」
だったということです。
もちろん、だったらかまど付きの家を建てればいいじゃん（笑）
という話もありますが、そこはドラマなのでご了承ください。。。
ということで、話をまとめますと、これは、、、
「価格ほど曖昧なものはない」
ということの象徴なのではないでしょうか？
ただ、その裏返しで
「価格は、求めている相手にとってどれくらいの価値なのか」
という視点も重要だということではないでしょうか？
私は、これまで下は500円、上は300万円のサービスを
インターネット上で、販売していました。
メインは、80万円、100万円、300万円のプログラムです。
ただ、これだけ聞くと、ジャンルがジャンルだっただけに
「詐欺では？」
と言われてしまいます。
でも、それは聞いた人にとってはこれらのプログラムは無価値で、
数万円の価値かもしれませんが、参加者にとってはそれだけの価値があるのです。
もちろん、そもそもとして、
それに見合う価値がサービスになければ詐欺行為でしょう。
だから、そこだけは十分に注意して
それに見合う価値を用意することも前提です。
とはいえ、、、
このドラマの話のように、人によって価値が変わるのも事実です。
もし、あなたが安売りをするなら、
それには、低価値を求める人しか寄ってこないでしょう。
反対に、、、
もし、あなたが高額で販売するなら、
それには、高価値を求める人しか寄ってこないでしょう。
ですが・・・
そうは言っても、これまた難しいですが、
どちらが良いということはありません。
どちらも、捨てる人がいるのですから。
ただ、一つ忘れてはならないのは、
比較的、価格というのは積み上げ式（足し算）や、いくら利益を上げたいという
欲求から決めがちですが、そこにはかならず「相手」がいるということでしょう。
相手が、あなたの提示した価格に見合う価値を感じなければ、
誰も購入してくれないでしょう。
反対に、あなたの提示した価格に見合うと価値を感じれば、
多くの人に購入していただけるでしょう。
ま～、でもそうは言っても、
価格を上げて、あとから見合う価値に上げるという方法もありますが（汗）
でも、それはけっこう際どいやり方なのでオススメはできません。
「価格」
これは、本当に難しいところです。。。
ー秋山大介
PS)
では、島田さん風に（笑）←真似ｗｗｗｗｗｗ
今日の一冊はこちら、、、
『魅きよせるブランドをつくる７つの条件 -一瞬で魅了する方法-』
ちょ～っと、これは悪い側面も出てしまいますが、
私は、価格について「価格戦略」などの本よりも、
こういった本のほうが参考になると思います。
人がモノを買うときは「感情」で買うと、よく言われていますよね。
ということは「人はどんな感情で動くのか？」のほうが、
価格に影響するのではないでしょうか…
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