Walk on the Wild Side〜ワイルドサイドを歩こうよ〜

コンセプトだけではダメ

岡山空港のマスカットラウンジにいます。

今日から台湾。

チェックインまで2時間ほど余裕があるので、
ラウンジで仕事をしたり、読書をしたり。

昨日はビジネスモデルのひとつである
コンティニュイティのことを記事にしたので、
今日は商品やサービスのことでも。

明日グループセッションを行う
クレパパの参考図書のひとつに
梅澤さんの著書を指定してあります。

カビキラー、固めるテンプル、トニックシャンプー
など数々のロングセラーのヒット商品を
生み出したコンサルタントの梅澤さんですね。

梅澤さん曰く
売れる商品の定義は2つしかない
と。

1.買う前に欲しいと思わせる力がある
2.買った後、買ってよかったと思わせる力がある


たったこの2つです。

「買う前に欲しいと思わせる力がある」ことを
商品コンセプト(C)と呼び、
「買った後、買ってよかったと思わせる力がある」を
商品パフォーマンス(P)と梅澤さんは呼んでいます。

そして、この2つをあわせた
C/Pバランス理論というものを
1984年に考案し、実践しヒット商品を生み出してきました。

買う前に欲しいと思わせること、
それがよく取り上げるセールスライティングや
コンセプトメイキングでもあるのですが、
梅澤さんはそれだけだと不十分だと言います。

なぜなら、消費者は2度評価をするから。

1度目は買う前。

自分のニーズを満たしてくれるかどうか、
ワクワクするかどうか、
期待はもてるか、
魅力的かどうか。

もう1度は買ったあと。

買ってよかったと思うかどうか、
満足したかどうか、
期待を上回ったかどうか、
口コミを起こしたいかどうか、
リピートしたいかどうか。

そこで2度目の評価をすると言います。

よく話題が上がることのひとつに、
木坂さんが少ないリストであの結果を出すのは
すごいというのがあります。

ブランドができているからだ
で片付けてしまう人が多いですが、
それだと少々乱暴かと僕は感じます。

ブランディングがうまいというのは
間違いではないと思うのですが、
前提として商品力がある、
C/Pバランス理論で言えば
バランスが取れているからだと
言えるでしょう。

1.買う前に欲しいと思わせる力がある
2.買った後、買ってよかったと思わせる力がある


どちらも高い基準で満たしているから
結果を伴っているのでしょう。

でも、うまくいかないひとの多くは
Cを磨こうとする傾向にあるように思います。

もちろんCも大切なのですが、
Pも同様に伴っていないと
商売は成り立ちません。

リピートされなかったら
先細りしてしまいますからね。

ちなみに、プロモーション業とプロデュース業を
混ぜて使う人がいますが、
僕はCの部分だけをお手伝いするのを
プロモーション業と呼び、
CP両方をお手伝いするのを
プロデュース業と呼んでいます。

プロモーションをやっています、
と言いつつ、商品やサービス作りが
あやふやなケースがあります。

その場合は商品やサービス作りも含めた
プロデュース業と認識して
仕事も踏み込んでいくといいと
ブレイクスルーが起こると思いますよ。

また、自身の事業がうまくいっていないときは
CPのバランスを見直すことが大切。

特にタレント業などをやっている場合は
Pがより大切で、リピートしたいと思わせるかどうか
だと思います。

梅澤さんは男女の関係に似ていると
例えていて、一回目のデートの約束はうまいけども、
次につながらない、、、
2回目のデートやその先、つきあうとか
結婚とかにつながらないのはPが弱いからだ、
ということですね。

両方兼ね備えての商品力。

見直していきましょう。


島田晋輔

PS)

今日の一曲はこちら、、、



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