Walk on the Wild Side

ライバルに勝つには「ちょっとマシ」で十分だ!

waru

「ホントはもっと違うところに頼みたかったけど、5社しかないから、しかたがないのであなたの会社を選んだ」。これが正直な顧客の本音です。ということは何を意味するのでしょうか?私たちはこの5択のなかから選ばれさえすればいいのです。1番目に選ばれればいいだけです。この5社のなかで他の4社より「ちょっとマシ」ならいいのです。

 それでは、その「ちょっとマシ」であることをどうすれば顧客にわかってもらえるのでしょうか?それがマーケティングです。マーケティングにおいて他社よりも「ちょっとマシ」を訴求するのです。

私たち(お客)は相対的に見たうえでしか、価値を判断できません。絶対的価値基準など誰も持っていません。要するにまわりに引っ張られるわけです。感情も行動も、なにもかもがまわりに引っ張られているだけで、確たる自分なんてありません。口コミだとか、エモーショナルだとか、消費は心理学だ!などともっともらしく語る本もありますが、わかりやすく言えば「お客は選ぶための価値基準なんてもちあわせていない」のです。だから、売る側は、相対的に見て勝てばいいだけです。ちょっとマシなら選ばれるのですから。

引用:お客が集まる!ワルのしかけ / 今井裕志


タルマーリーの「腐る経済」と一緒に
SWSの課題図書に指定している
今井先生の著書「ワルのしかけ」より抜粋。

2007年にリリースされた本なので、
8年前のものとなる。

とは言っても、今読んでも、何度読んでも学びが多く、
実践的な要素がたくさん詰まっているので、
ぜひとも手元においていただきたい。

絶版になっていて、書店では手に入らないが、
Amazonにいけば、なんと1円で売りに出されている。。

秘密結社社員の湯川さんなんて
1万円でも買っている!と、
絶賛しているほどだ。

今ならタダ同様で手に入るので、
今すぐ手に入れてほしい。

・・・と、今日は本の宣伝をするために
書いているのではない。

冒頭に引用したテキスト。

気づいた人は気づいたかもしれないが、
この前のブログ記事「あなたもロボットになれる」
取り上げた「オファー」に関するアンサーだ。

=====================
何に比べて大胆か、
強烈なオファーなのかというと、
それは、、、
=====================

で、記事を終えていたけど、
わかっただろうか?

そう、答えは

他と比べて強いか弱いか

である。

たとえば、この世に頭痛薬が1種類しかなかったら、
ヘッドライン(オファー)は、、、

これであなたの頭痛が治せます。

で十分だ。

コピーライティングやマーケティングなどを
学んでいるとあれもこれも装飾したくなるだろうが、
読み手の立場に立ってもらいたい。

たった1種類しかない薬なのだから、
ベネフィット(約束でもいい)を
ストレートに伝えるだけ。

お客さんからしたら、
比べる基準がないのだからね。

で、市場が成熟してきて、
だんだんライバルが増えてきて、
いろんな頭痛薬がでてくるとする。

そうしたら、お客さんのなかに「基準」ができてくるので、
他社より「ちょっとマシ」なオファーにしないといけない。

たとえば、、、

これであなたの頭痛が治せます。
しかも、カプセルに入れたので飲みやすくなりました。


みたいな感じにする。

粉末で飲みにくかった風邪薬をカプセルというものに入れて、
飲みやすくした(他社よりちょっとマシにした)という感じ。

これは、てきとーに「飲みやすさ」という点で
マシにしたのだけど、もっといろんな工夫ができると思う。

あなたならどう考えるだろうか?

いろんな人に商売や経営の相談を受けていて、
いろんな案件をすすめていて思うのが、
自己完結しすぎることが多いな、ということ。

自分の頭のなかで答えをだしたがる
ということね。

でも、今井先生がいうように、
お客さんは絶対的価値基準なんて
持ち合わせていない。

いろんなバイアスがかかっている。

どんなメガネをかけているのか、
どのようなフィルターを通して世界をみているのか、
そこを知らないと
「ちょっとマシ」なオファーはつくれない。

大胆で強烈なオファーをつくるというのは、
エキセントリックなオファーをつくる
という意味ではない。

ライバルを知り、相手を知り、
それより「ちょっとマシ」なオファーをつくることだ。

これがバランスをとる
センスといえばセンスなのだろう。

自分の頭の中で考えずに、
目の前のひとをよく観よう。

では。


島田晋輔

PS)

今日の一曲はこちら、、、


この曲は、違うアーティストのバージョンをかけたことあるけど、
今井先生と言えばやっぱマイルスだよね。

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  • Slow Man

    自分の色眼鏡の強さを指摘されて気づくほどわからないものですね。
    客観性、俯瞰、言葉としては知っているが実感としてはまだ遠い、そんな言葉です。

    • 実践してくると実感してくるでしょうね。

      色眼鏡から自由になれないのなら、色眼鏡自体を知る必要があるかと。

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